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Dirección efectiva de equipos de ventaeBook
La gerencia de ventas para el siglo XXI
Autor: Alejandro Schnarch Kirberg
El propósito de este texto, en su tercera edición, es destacar la importancia que tiene el manejo de los equipos de venta en los diferentes mercados, presentando al gerente de ventas como un líder y estratega que indaga en la búsqueda de nuevos clientes satisfechos, leales y rentables en los nuevos escenarios de avances tecnológicos; lo que a su vez, plantea algunas amenazas a la venta personal, pero también nuevas oportunidades para mejorar procesos y el manejo de información.
Dirigido a directores comerciales, empresarios y emprendedores, así como a vendedores con aspiraciones gerenciales. También es de gran utilidad para profesores y estudiantes de pre y postgrado de carreras relacionadas con administración, mercadeo, ingeniería comercial, ingeniería industrial, gerencia, relaciones humanas, entre otras.
Descripción
SOBRE EL AUTOR
Alejandro Schnarch Kirberg
Autor chileno, estudió en la Universidad de Chile y la Universidad Ben Gurión de Israel. Cuenta con amplia experiencia profesional y académica como profesor universitario, ejecutivo, escritor y consultor. Ha impartido conferencias y cursos en todos los países de Latinoamérica, España y EE.UU. Autor de 12 libros, entre los más recientes se encuentran: Marketing para emprendedores (2010), Desarrollo de nuevos productos (2014), Emprendimiento exitoso (2014), Marketing de fidelización (2017), Creatividad e innovación (2017) y Creatividad para un mundo mejor (2019).
Autor chileno, estudió en la Universidad de Chile y la Universidad Ben Gurión de Israel. Cuenta con amplia experiencia profesional y académica como profesor universitario, ejecutivo, escritor y consultor. Ha impartido conferencias y cursos en todos los países de Latinoamérica, España y EE.UU. Autor de 12 libros, entre los más recientes se encuentran: Marketing para emprendedores (2010), Desarrollo de nuevos productos (2014), Emprendimiento exitoso (2014), Marketing de fidelización (2017), Creatividad e innovación (2017) y Creatividad para un mundo mejor (2019).
TABLA DE CONTENIDO
Presentación
Introducción
Capítulo 1: la venta personal
¿Qué es vender?
Descuido y abandono de la venta
Tipos y formas de venta personal
Importancia de la venta
El proceso de ventas
Cómo actuar frente a diferentes clases de clientes
El futuro de la venta personal
La venta y la inteligencia artificial
Ética y responsabilidad social
Capítulo 2: gestión de equipos de venta
La gerencia de ventas
Funciones de un gerente de ventas
Responsabilidades del gerente de ventas
Competencias deseables para el director de ventas
Gestión gerencial efectiva
Siete hábitos para ser efectivos
En conclusión, ¿qué es un gerente de ventas?
Dirección de ventas 4.0
Capítulo 3: administración de vendedores
La fuerza de ventas
Vinculación de la fuerza de ventas
Tamaño de la fuerza de ventas
Estructura de las fuerzas de ventas
Zonas y rutas de ventas
Pronósticos y cuotas
Automatización de procesos
Capítulo 4: liderazgo y motivación
Dirección efectiva
El líder 4.0
Motivación y estímulos
Concursos, convenciones y reuniones
Comunicaciones
Remuneración
Volumen de ventas, su costo y utilidades
Capítulo 5: desarrollo del equipo de ventas
Capacitación
Entrenamiento en competencias digitales
Coaching
Supervisión, evaluación y control
Herramientas e informes
Auditoría de la función de ventas
Trabajo en equipo y el director de ventas
Capítulo 6: estrategias de ventas y servicio
Marketing y ventas
Planeación estratégica de ventas
Atractivos de venta
Necesidad de información
Comportamiento del comprador
El consumidor digital
Segmentación del mercado
Tipos de clientes
Capítulo 7: ventas para mercados específicos
Venta al detalle.
Venta industrial
Venta de servicios (intangibles)
Venta de servicios profesionales
Venta en el mercado educacional
Venta en el mercado de la salud
Venta en el mercado financiero
Venta en instituciones sin fines de lucro
Venta en mercados internacionales
Mercadeo y venta política
Otros mercados
Capítulo 8: la gerencia de ventas para el siglo XXI
Administración de ventas
El director de ventas del siglo XXI
Cambios en los vendedores y la administración
Innovación, tecnología y liderazgo
Estrategias para aumentar el valor de los clientes
En busca de clientes satisfechos
Fidelización de clientes
Conclusión.
Información del producto
Edición: Tercera
Año: 2020
eISBN: 9789587718973
Páginas: 180
Dimensiones: 17 × 24 cm
Formato: eBook
Idioma: Español
Área: Ciencias empresariales - Mercadeo y ventas
Categorías: [K] Economía, finanzas, empresa y gestión, [KJSM] Investigación de mercado, Ciencias empresariales, eBooks, Ecoe Ediciones, Editoriales, Español, Formatos, Idioma, Mercadeo y ventas
Año: 2020
eISBN: 9789587718973
Páginas: 180
Dimensiones: 17 × 24 cm
Formato: eBook
Idioma: Español
Área: Ciencias empresariales - Mercadeo y ventas
Categorías: [K] Economía, finanzas, empresa y gestión, [KJSM] Investigación de mercado, Ciencias empresariales, eBooks, Ecoe Ediciones, Editoriales, Español, Formatos, Idioma, Mercadeo y ventas
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