Exportación para pymesImpreso
Cómo detectar, analizar y planear negocios de exportación

SOBRE EL AUTOR
Carlos Morales Troncoso
Licenciado en Administración de empresas, Doctor en Ciencias de la Administración (UNAM). Desde 1969 se ha desempeñado como docente y conferencista en instituciones de educación superior de México y algunas extranjeras. Actualmente es investigador y profesor titular en la FCA – UNAM. Su profesión la ha ejercido en firmas multinacionales establecidas en México y en el sector público en la Secretaría de Hacienda y en el Instituto Mexicano de Comercio Exterior (IMCE). Ha sido además consultor en el Centro de Comercio Internacional de la ONU, Asesor del Subsecretario de Agricultura del Gobierno de México y evaluador del Premio Nacional de Exportación.
Es autor de Plan de exportación, Guía de exportaciones, Manual de exportación y varios capítulos y artículos en diferentes publicaciones.

TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN
PRESENTACIÓN
CONTENIDO TEMÁTICO
CAPÍTULO 1: DETECCIÓN DE OPORTUNIDADES DE EXPORTACIÓN
1.1 Clasificación del producto de acuerdo con el Sistema Armonizado (SA) así como con la Clasificación Uniforme para el Comercio Internacional (CUCI) de la Organización de las Naciones Unidas
1.2 Cuantificación del volumen y valor del comercio exterior de su país del producto seleccionado, determinando si se es importador o exportador neto e identificando los principales mercados de destino de los flujos de exportación
1.3 Cuantificación de las corrientes mundiales de importación y exportación, en valor y volumen, identificando a los principales países exportadores (competidores) así como a los importadores (posibles compradores) y preseleccionando a los más atractivos
1.4 Análisis más detallado de cada uno de los mercados preseleccionados, determinando el porcentaje que representa la participación de su país, en caso de existir, en el total de sus importaciones mundiales
1.5 Determinación, para cada uno de los países preseleccionados, de los aranceles que pagan cada uno de los principales países competidores en ese mercado para posteriormente analizar con mayor detenimiento los mercados más atractivos y decidir cuál de ellos es el que representa el mayor interés para sus proyectos de exportación (país meta), según lo propuesto en el subsiguiente capítulo
1.6 Resumen del capítulo y lista de comprobación final

CAPÍTULO 2: EVALUACIÓN DE LAS OPORTUNIDADES DETECTADAS Y SELECCIÓN DEL PAÍS META
2.1 Examen de la situación actual de la industria o sector de que se trate, al nivel global, con el propósito de ubicar a su país dentro del ámbito mundial y, al nivel doméstico, para determinar la actividad de su empresa en el contexto de su propio país
2.2 Presentación y comentarios acerca de los parámetros más frecuentemente utilizados para clasificar a los países del mundo
2.3 Matriz de evaluación propuesta para calificar y seleccionar el país meta
2.4 Resumen del capítulo y lista de comprobación final
Anexo

CAPÍTULO 3: EVALUACIÓN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LA EMPRESA PARA EXPORTAR EXITOSAMENTE
3.1 Antecedentes de la empresa
3.2 Misión, objetivos y metas
3.3 Portafolio de negocios
3.4 Cadena de valor y procesos medulares
3.5 Organización actual y equipo directivo: su formación, experiencia y capacidades de cara al proyecto de exportación. Posiciones clave vacantes
3.6 Fortalezas y debilidades (Strengths & Weaknesses)
3.7 Resumen del capítulo y lista de comprobación final

CAPÍTULO 4: EL PRODUCTO QUE VA A EXPORTAR
4.1 Principales productos competidores directos, indirectos y sucedáneos
4.2 Tipificación de los productos y sus principales características
4.3 Normas y controles de calidad
4.4 Tecnología e investigación y desarrollo como herramientas para crear y mantener ventajas
4.5 Mantenimiento y respaldo al producto que desea exportar
4.6 Costos de fabricación o de adquisición y punto de equilibrio
4.7 Valor para el cliente y ventajas competitivas de su producto
4.8 Resumen del capítulo y lista de comprobación final

CAPÍTULO 5: ESTUDIO DE MERCADO DEL PAÍS META
5.1 Aspectos cuantitativos del mercado. Medición y tendencias del consumo y/o de las importaciones, en valor y/o volumen, en los últimos años
5.2 Aspectos cualitativos del mercado. Características y segmentación del mercado
5.3 Identificación y estudio de la competencia, tanto doméstica como internacional
5.4 Acceso al mercado: barreras arancelarias y no arancelarias
5.5 Prácticas comerciales y situación general de precios, canales y promoción
5.6 Análisis del macroentorno
5.7 Resumen del capítulo y lista de comprobación final

CAPÍTULO 6: ASPECTOS OPERACIONALES
6.1 Definición de objetivos y metas en el mercado seleccionado
6.2 Adecuaciones de la mezcla de marketing
6.3 Estrategia de entrada al mercado
6.4 Costos, precios y cotizaciones
6.5 Logística
6.6 Contratos y formas de pago
6.7 Programa de actividades de corto plazo
6.8 Resumen del capítulo y lista de comprobación final

CAPÍTULO 7: ASPECTOS FINANCIEROS
7.1 Recursos e inversiones requeridas y formas de financiamiento
7.2 Balance y estado de resultados proforma
7.3 Estado de cambios en la situación financiera y flujo de efectivo (cash flow)
7.4 Razones financieras
7.5 Evaluación de las inversiones: recuperación de lo invertido, valor presente neto (VPN) y tasa interna de retorno (TIR)
7.6 Resumen del capítulo y lista de comprobación final

CAPÍTULO 8: RESUMEN DE ALTO NIVEL
8.1 Descripción del negocio propuesto: ¿qué producto, en qué mercado?
8.2 La empresa y el personal clave: ¿cuáles son las fortalezas de la empresa y quiénes las personas que aseguran el éxito del proyecto? 8.3 El producto: ¿qué ventajas competitivas tiene?
8.4 El mercado y el plan de mercadotecnia: ¿cómo es el mercado?, ¿cuál su tamaño y tendencias?, ¿qué segmentos o nichos se atenderán?, ¿quiénes son los principales competidores?, y ¿cuál es la mezcla de marketing más adecuada para satisfacer a los clientes y consumidores seleccionados?
8.5 Aspectos financieros: ¿qué resultados se obtendrán?